Neukunden berechnen – mit Bestandskundendaten

Vertriebsaufgabe: Ein regional gewachsener Kundenstamm eines Elektrotechnikunternehmens soll ausgebaut werden, um die Marktdurchdringung zu erhöhen.

Fahndungsstrategie für diesen Fall: In den 200 Bestandskunden-Adressen des Unternehmens verbergen sich Muster, die man auf den ersten Blick mit reinen Adressdaten nicht sehen kann. Ein gewachsener Kundenstamm hat aber eine innere Logik. Durch einen Datenbankabgleich mit rund 2 Millionen Unternehmensprofilen wird klar, was das Profil eines „Normalkunden“ ausmacht. Mit dem „Normalkunden“ kann man 1.000 neue, ähnliche Potentialkunden berechnen, die eine hohe Kaufwahrscheinlichkeit haben. Selbst wenn keine Bestandskundenadressen vorliegen, kann man den Potentialkunden mit einem Profil beschreiben, um so Adressdaten zu erhalten.

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